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一、裂變營銷是什么意思

裂變營銷（英文：Fission marketing）是一種新型營銷手段，裂變營銷把以往的營銷方法作為基礎(chǔ)并整合了多種新型營銷策略，通過對終端市場的裂變來實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量的不斷增長，客戶能夠自愿在朋友圈等相應(yīng)平臺進(jìn)行宣傳，達(dá)到更好的宣傳效果。和以往的營銷方式相比，使用裂變式營銷可以帶來更好的宣傳效果，并減少在營銷過程中所耗費(fèi)的人力和物力成本。

二、裂變營銷的特點(diǎn)

1、由點(diǎn)到面

下沉擴(kuò)散裂變營銷是從一個或者多個點(diǎn)開始的，具有一定的過程性，所以和其他營銷方式最大的差別就是，它并不是馬上見效，而是需要一定的時間。并且在其過程中逐步推進(jìn)，先慢后快，隨著裂變過程的持續(xù)進(jìn)行，其效果會"復(fù)制""分裂"到一個更大的規(guī)模，速度加快，最后達(dá)到數(shù)據(jù)的大爆發(fā)。

2、精準(zhǔn)出擊

關(guān)系營銷在初始階段，裂變營銷針對的客戶只有一個或者幾個，允許商家有效地根據(jù)客戶的特點(diǎn)和需求進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，當(dāng)獲得客戶的認(rèn)同后，相同的手段放在新的目標(biāo)客戶上開始奏效。而奏效的方式多是由原來已有的客戶通過關(guān)系圈來傳播達(dá)到的。從這一點(diǎn)上看，類似于精準(zhǔn)營銷和關(guān)系營銷的結(jié)合。

3、形式多樣

操作簡單當(dāng)下的裂變營銷多見于互聯(lián)網(wǎng)平臺，運(yùn)用內(nèi)容和社交可以讓其效果更加顯著。因此，裂變營銷在豐富的網(wǎng)絡(luò)世界中也發(fā)展出了很多不同的形式，商家可以根據(jù)需要選擇適合的方式，設(shè)計(jì)出新穎有用的活動。并且，在操作上也較為簡單，因?yàn)閷τ谒槠�化的信息，人們的興趣往往是轉(zhuǎn)瞬即逝的，即使存在較大的利益點(diǎn)，復(fù)雜的程序也會容易讓其望而卻步。所以，網(wǎng)絡(luò)裂變營銷在操作上都較為簡單。

三、裂變營銷的優(yōu)點(diǎn)

1、裂變營銷所需要的成本低

裂變營銷無需面對眾多的客戶，只需要面對幾個初級客戶，并規(guī)劃好流程，就可以源源不斷地進(jìn)行營銷，所需要的客戶成本和時間成本都比較低，即使在后期也不需要源源不斷的輸入。

2、裂變營銷能帶來的效果久

裂變營銷所能帶來的效果是持久的，營銷策劃方式一旦開始就能夠帶來持久的傳播效果，在很長一段時間內(nèi)都能夠進(jìn)行營銷。

3、裂變營銷的影響大

使用裂變營銷這種方式可以讓用戶在自己的好友圈內(nèi)進(jìn)行宣傳和營銷，如此一來就能夠?qū)崿F(xiàn)成倍的增長，增長速度非常快，影響力也非常大，能夠起到一傳十十傳百的優(yōu)質(zhì)營銷效果。

四、裂變營銷的形式

1、利益式——用***裸的利益誘惑吸引客戶

利益式的裂變營銷往往通過補(bǔ)貼、減免、免費(fèi)等多種利益讓渡的形式，非常容易讓消費(fèi)者注意到。一般來說，這種模式的流程要求用戶進(jìn)行分享或者邀請，即可獲得一定的消費(fèi)優(yōu)惠，在分享或者邀請完后，用戶可以獲得這份利益，而商家也能夠進(jìn)一步將"裂變"傳遞下去。

美團(tuán)和餓了嗎就非常擅長運(yùn)用此類方式，玩出了很多新花樣。比如，為了迅速開辟市場，美團(tuán)和餓了嗎會對用戶進(jìn)行補(bǔ)貼，并且每次用戶點(diǎn)外賣前打開或者分享紅包，以便可以抵消一部分餐款。在起初，用戶們獲得補(bǔ)貼非常豐厚，有很多人甚至能夠因此吃上免費(fèi)的外賣，但隨著體驗(yàn)的加深，補(bǔ)貼力度逐漸變小，雖然已經(jīng)無法獲得太多的補(bǔ)貼，但很多人依然會保持打開紅包或者分享的習(xí)慣。

除了補(bǔ)貼、紅包這樣的方式，還有拼團(tuán)和砍價，只要和其他人一起加入，共同完成活動，就能夠在消費(fèi)時花費(fèi)更少的錢。如拼多多"通過分享獲得讓利"的經(jīng)營方式，讓客戶間進(jìn)行團(tuán)購以獲得更多的優(yōu)惠，不僅可以讓商品和商家在促銷期間獲得更多的消費(fèi)者，也滿足了消費(fèi)者的需求，同時還能夠達(dá)到社交的作用。

所以，沒有人會對錢產(chǎn)生抗拒，利益式的裂變營銷，是使用最為頻繁、最為簡單的一種模式。

2、社交式——滿足客戶的社交需求和心理需求

沒有人是一座孤島，任何人都需要表達(dá)和交流，所以當(dāng)下的社交平臺才會變得如此得發(fā)達(dá)。根據(jù)人們的社交需求，及其社交時容易產(chǎn)生的跟風(fēng)、攀比、炫耀等心理，社交式的裂變營銷也能夠做到效果超群。

社交式裂變營銷主要有年度賬單（歌單）、心理測試、游戲成就等這些形式。如網(wǎng)易云曾經(jīng)就發(fā)布過很多的人格測試類的游戲，人們對于自身的探知和表達(dá)很容易驅(qū)使他們花費(fèi)幾分鐘做幾個選擇題，然后將結(jié)果進(jìn)行比照和分享，而其他人獲得了這個信息，也可能會出于同樣的心理進(jìn)行測試和分享。

還有游戲成就的分享，對于很多游戲高玩來說，在游戲內(nèi)獲得好成績也會令他們產(chǎn)生炫耀一番的想法，所以很多游戲都具有這個功能，如王者榮耀中一局游戲獲得榮譽(yù)，便互彈出立即分享的頁面。

此外，還有一種更為高級的方式，即出于名譽(yù)或者價值。很多明星名人會對社會公益傾注一定的關(guān)注，因?yàn)檫@能為他們的公眾形象和名譽(yù)帶來益處，如冰桶挑戰(zhàn)這個公益活動的推出，正是借助很多名人在社交平臺上的參與，很快在人群中掀起了一股風(fēng)潮，從而大獲成功。

社交式的裂變營銷充分利用了社交平臺的優(yōu)越性和人們強(qiáng)烈的社交需求，通過一般人的心理來設(shè)置營銷方式和流程，也能夠達(dá)到不斷裂變的成果。

3、口碑式——好口碑讓品牌在圈內(nèi)口口相傳

口碑式的裂變營銷可以說是最為省錢省事的一種模式了，它和一般的口碑營銷相比別無二致，但更為突出地是在網(wǎng)絡(luò)平臺的傳播和裂變式的增長�？诒�裂變無需活動流程，只需要做好產(chǎn)品和服務(wù)，積累口碑，就能夠不斷地留舊拉新，因?yàn)楹玫目诒畷�讓消費(fèi)者在社交平臺自動進(jìn)行推薦。

但口碑裂變需要產(chǎn)品本身就足夠好，足以吸引用戶。比如海底撈就以細(xì)致入微的周到服務(wù)，在圈內(nèi)打響名氣，成為人們津津樂道的一個網(wǎng)紅品牌，很多人在體驗(yàn)過后，往往樂于在朋友圈、微博等社交空間，進(jìn)行分享和推薦。正是通過這些消費(fèi)者的傳播，很多從未聽說過海底撈的用戶因此產(chǎn)生了興趣。

口碑裂變需要產(chǎn)品做到足夠好，讓原有的消費(fèi)者自發(fā)去推薦和"裂變"，相對于利益式和社交式的裂變營銷來說，口碑裂變需要更強(qiáng)的實(shí)力，但在實(shí)際操作上也存在更多的不確定性。所以商家雖然會注重做好品牌，但一般這樣的口碑裂變多是消費(fèi)者的自發(fā)行為。

五、裂變營銷的模式

1、邀請裂變

即邀請者和被邀請者同時獲得福利，老帶新是邀請裂變的本質(zhì)，比如給靠前次來體驗(yàn)的客戶登記并贈送體驗(yàn)券，告訴他如果新用戶拿著登記在他名下的體驗(yàn)券來消費(fèi)，同時他也可以獲得一定的獎勵或者積分。實(shí)際上就是對新老用戶同時進(jìn)行獎勵并告知分享獲利的概念。

2、轉(zhuǎn)介裂變

即發(fā)展首批"種子用戶"，在首批用戶分享后帶動新老客戶獲得福利。這種裂變方式適用于單次體驗(yàn)成本較高的產(chǎn)品，最常見的方式就是分享后獲得體驗(yàn)券或者折扣等，通過分享來抵消實(shí)際價格，同時觸達(dá)更多潛在用戶。

3、拼團(tuán)裂變

即邀請者與被分享者組團(tuán)搶福利，這種方式在當(dāng)下已經(jīng)是比較基本的模式了。最被我們熟知的某多多正是利用這種模式發(fā)起交易。客戶發(fā)起拼團(tuán)，利用社交網(wǎng)絡(luò)讓好友和自己以低價購買產(chǎn)品，或者共同完成任務(wù)，一位用戶往往能帶動好幾位用戶，從而起到裂變效果，其中的基本邏輯就是通過分享獲得低價或者返利，沒有人會拒絕擺在眼前的利益。典型的比如：拼多多，聚劃算，蜜芽拼團(tuán)。

4、分銷裂變

目前最火爆的玩法，即發(fā)展下級賺取傭金，本質(zhì)是直銷的二級復(fù)利，也就是兩級分銷制；用戶只要推薦了好友或者好友的好友購買，推薦者即可獲得一定比例的收益，即傭金。而某些平臺的推廣員模式、裂變海報(bào)模式皆屬分銷裂變。分銷和邀請不太一樣，前者是付費(fèi)用戶邀請付費(fèi)用戶且均獲利，后者則不一定是付費(fèi)用戶進(jìn)行邀請，且只有邀請者獲利。

5、眾籌裂變

即邀請好友幫助得利眾籌也是比較流行的方式，主要是利用好友間的志趣相投，加上福利的外在形式來實(shí)現(xiàn)。利用互聯(lián)網(wǎng)方式，通過客戶完成你策劃的一系列動作去幫助你推廣宣傳，這種方式的特點(diǎn)是門檻低、多樣性、依靠大眾、注重創(chuàng)意。眾籌的動力靠的是產(chǎn)品或者項(xiàng)目的創(chuàng)意，而傳播靠的是客戶群體的情緒化和共同認(rèn)知的驅(qū)動，只有別人看到之后愿意幫你分享，那才能達(dá)到效果。

六、裂變營銷的操作步驟

1、分析客戶，把握市場

大多數(shù)營銷方式都需要對消費(fèi)市場進(jìn)行調(diào)研，只有了解顧客的需求和特點(diǎn)，商家才能夠制定營銷活動的形式和流程。不同的消費(fèi)圈層具有不同的需求側(cè)重點(diǎn)，要根據(jù)產(chǎn)品的定位和目標(biāo)人群，找到商家和消費(fèi)者之間的平衡點(diǎn)。

在裂變營銷中，常見的三種模式針對的人群是不同的，比如底層的客戶群往往更容易受直接的金錢利益吸引，中層的客戶會在意心理和社交的追求，高層的消費(fèi)者則會受到名譽(yù)和價值感的驅(qū)使。

高層次的消費(fèi)者并不會在乎幾毛幾塊錢的小恩小惠，而更注重價值感和名譽(yù)，如果對這一圈層的客戶進(jìn)行利益式的裂變營銷，那么效果定然不會很好。所以，認(rèn)清楚自身產(chǎn)品的定位人群，以及消費(fèi)群體的層次和特點(diǎn)，是進(jìn)行營銷前的基本工作。

2、選擇模式，策劃流程

弄清楚市場的定位和客戶的特點(diǎn)，那么就能確定一批種子客戶，作為"裂變"的"起源"，進(jìn)而選擇合適的模式來進(jìn)行策劃。在具體的操作流程上，也需要考慮到用戶的參與體驗(yàn)，不能設(shè)置太復(fù)雜、太耗時的操作和步驟，要做到易教、易學(xué)、適應(yīng)面廣等特點(diǎn)，否則很容易讓用戶失去耐心。

首先要明確活動的目的，以及參與活動能夠獲得的利益，這樣才能夠吸引到客戶，其次是要清楚說明活動的參與方式、分享方式以及領(lǐng)獎方式，然而選擇合適的渠道，如微信、QQ、微博等平臺，最后需要一個具有吸引力的登入界面或者宣傳海報(bào)，讓用戶能夠直觀地看到這個活動。

3、投入運(yùn)行，監(jiān)控調(diào)整

設(shè)計(jì)好整個流程后，商家依據(jù)流程和計(jì)劃向平臺和用戶投放裂變營銷的活動廣告，整個營銷活動開始，進(jìn)入一個較長的傳播階段。

在裂變的過程中，商家需要對活動的效果進(jìn)行實(shí)時的監(jiān)測，如活動一定時間段內(nèi)收獲的用戶或者粉絲數(shù)，根據(jù)其增長情況來判斷活動的效果，可以及時地進(jìn)行調(diào)整。比如活動以分享領(lǐng)紅包的形式運(yùn)行，但數(shù)據(jù)不如意時，可以對活動的操作設(shè)計(jì)和紅包面額的設(shè)定分析，并進(jìn)行一定的調(diào)整。

一般來說，在活動的整體流程設(shè)計(jì)上改動不宜過多，因?yàn)檫@是一個長期的營銷活動，可以隨著活動的進(jìn)程穩(wěn)步、微小地調(diào)整，如現(xiàn)在美團(tuán)的補(bǔ)貼遠(yuǎn)沒有以前多，就是在不知不覺中將面額降低的。

七、裂變營銷的渠道

1、自有微信公眾號

對于企業(yè)來說，微信公眾號是值得最優(yōu)先考慮的推廣渠道，因?yàn)楣�眾號里已�?jīng)留存了大量粉絲，這些粉絲對于企業(yè)或者你的品牌是有一定了解和信任的，把他們作為靠前批的種子用戶，有利于提高裂變的成功率，并且粉絲的好友里也潛藏著更多的目標(biāo)用戶，通過公眾號裂變帶來的新用戶，也會比較精準(zhǔn)。

另外有一個注意點(diǎn)是，公眾號可分為訂閱號和服務(wù)號，而公眾號裂變營銷活動，一般需要使用已認(rèn)證的服務(wù)號來實(shí)現(xiàn)，所以企業(yè)在申請公眾號時，除了訂閱號，也需要考慮申請服務(wù)號并認(rèn)證，這將有利于后續(xù)開展裂變營銷活動。

2、自有微信群（社群）

除了微信公眾號，很多企業(yè)也會有自己的微信群（社群），這些微信群里的成員同樣大多對于企業(yè)或品牌有一定了解，可以作為裂變活動的靠前批種子用戶，相比完全陌生的人，他們也有更愿意幫助轉(zhuǎn)化裂變海報(bào)，促成裂變活動的擴(kuò)大，并且，相比微信公眾號，社群有可以進(jìn)行即時溝通，有更多方法促使群成員轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)，比如發(fā)紅包，或者一些其他的即時激勵機(jī)制。

3、付費(fèi)微信公眾號KOL

除了上述使用企業(yè)自身的私域資源外，也可以在微信生態(tài)里尋找微信公眾號KOL，這些KOL們普遍擁有大量粉絲，在連接粉絲和目標(biāo)用戶方面具有一定的影響力優(yōu)勢，同時又能得到平臺的推薦而獲得大的曝光量。

通過付費(fèi)公眾號的方式做推廣，一般是這樣流程：和KOL確定裂變活動的推文，邀請KOL通過推文介紹裂變活動，插入裂變海報(bào)，接著帶動已有的公眾號粉絲作為靠前批裂變種子用戶參與活動，高粉絲量的好處是能夠大大提高加速裂變活動帶來流量的效率。

也可以找微信公眾號資源平臺，可以有非常多的合作資源，以及支持按照地域、粉絲畫像、價格等多維度進(jìn)行投放。

4、付費(fèi)微信群（社群）

與企業(yè)自有的微信群（社群）推廣同理，可以充分利用社群可以即時溝通交流的特點(diǎn)，可以有更多方法促使群成員轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)，比如發(fā)紅包，或者一些其他的即時激勵機(jī)制。

由于外部微信群的質(zhì)量難以確定，為了保證裂變活動能夠順利進(jìn)行，在選擇社群時需要對所在的微信群本身用戶和活躍程度提前進(jìn)行一些判斷和篩選，如果是活躍程度低的群，很有可能會影響到靠前批種子用戶裂變的效果。

5、付費(fèi)朋友圈

除了公眾號和微信群外，微信生態(tài)里還可以直接付費(fèi)發(fā)朋友圈，比如目標(biāo)客戶是某類學(xué)校的大學(xué)生，可以分別找到這些學(xué)校各專業(yè)各年級的同學(xué)，讓幫忙找愿意發(fā)付費(fèi)朋友圈的同學(xué)，這樣同樣可以用作初始裂變，并且會非常精準(zhǔn)。

6、異業(yè)合作

異業(yè)合作的大體流程就是，當(dāng)你想要開展一場裂變活動時，提前找到一些品牌方與之合作，可以用他的產(chǎn)品做為獎品，通過裂變活動可以幫他的品牌做曝光，同時品牌方也在幫你實(shí)現(xiàn)裂變活動的推廣，這種合作的方式比較適合規(guī)模較大的營銷活動。

除了找到合作獎品的品牌外，也可以與那些相關(guān)的但沒有利益沖突的公眾號合作來一同推廣。

7、微博、豆瓣、知乎等平臺

除了微信生態(tài)，也可以通過其他內(nèi)容平臺吸引用戶進(jìn)行推廣，比如知乎、微博、豆瓣等等。

這些平臺通常會聚集共同話題和愛好的群體，并且能夠?qū)崿F(xiàn)快速傳播，如果你的目標(biāo)群體符合以上平臺的受眾，可以嘗試這類渠道進(jìn)行推廣。

8、線下活動實(shí)現(xiàn)裂變

線下進(jìn)行營銷裂變也是比較普遍的做法，商家通過與線下實(shí)體店建立合作關(guān)系，取得利益上的共鳴，這樣就能夠達(dá)成協(xié)議。眾多的實(shí)體店都是商家可以利用的好平臺，也都是實(shí)現(xiàn)裂變營銷的好渠道。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：裂變營銷作為一種新型的營銷方式，成功的裂變營銷可實(shí)現(xiàn)迅速的傳播，從而獲得廣闊的用戶市場。裂變營銷具有成本低、影響大、效果持久的優(yōu)勢。

參考鏈接：

裂變營銷

https://www.fxiaoke.com/crm/information-15188.html

裂變營銷有什么優(yōu)勢？可以怎么做？

https://www.zhihu.com/question/304485275

裂變營銷五種模式十六種方法

http://www.yingxiaobao.com.cn/n/25694.html

市場人必須知道的7個裂變活動推廣渠道

https://zhuanlan.zhihu.com/p/461226178

修改于2024-02-28

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