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營銷在不少人眼里，乍一看像一門玄學(xué)高深莫測，外行之所以形成這么個印象，大抵是被不少雞湯文、暢銷書灌了不少抖機靈但喜聞樂見的營銷所謂“技巧”，“效應(yīng)”，“定律”。諸如，阿倫森效應(yīng)、折中效應(yīng)、果子效應(yīng)、7秒定律、馬太效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、羊群效應(yīng)……每個理論還配有比故事會還跌宕起伏讓人拍案叫絕的案例。

形成以上認(rèn)知的原因，可以用一個心理學(xué)效應(yīng)來解釋，那就是沉錨效應(yīng)。沉錨效應(yīng)又叫錨定效應(yīng)，由諾貝爾經(jīng)濟獎得主丹尼爾?卡尼曼于1974年提出，是指人們在對某人某事做判斷的時候，易受印象或信息的支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

這一心理學(xué)效應(yīng)幾乎是用戶心理學(xué)研究以及各大商學(xué)院的必修內(nèi)容，它滲透在我們生活的方方面面，具體到營銷領(lǐng)域，合理利用沉錨效應(yīng)，不少場景會讓顧客乖得像***縱了一樣。

行為是思想的奴隸，思想的形成有賴于人的所見所聞，而沉錨效應(yīng)強調(diào)的是印象和信息在諸多信息中享有影響力加權(quán)的buff。因此從理論上來講，這一效應(yīng)哪都能用。如空氣一樣，雖然寶貴但由于太普遍往往會讓人忽視，因此挑些讓人印象深刻的用例出來就會讓大伙兒意識它他的厲害。

1、在全網(wǎng)營銷中，時常強調(diào)占位，霸屏的重要性，當(dāng)整個行業(yè)的信息充斥的都是你生產(chǎn)的內(nèi)容的時候，鮮有消費者能逃出你的“魔掌”。精致一點，百科，書籍，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都可以是你組織撰寫的。在說一個好玩的例子，很多自稱營銷人的人，灑家一瞅他朋友圈往往很容易看出他的師承，因為一般人很難走出個師傅的影響形成自己的風(fēng)格。

2，在不少快餐店或者早餐店（南昌炒粉，沙縣小吃），有不少有經(jīng)驗的服務(wù)員在你點單完的時候往往會加一句“你要什么湯？”甚至更具體“蓮子豬肚湯，烏雞湯你想喝什么？”，沒經(jīng)驗的就往往會說“你要不要湯？”。小小的一句推銷話術(shù)，轉(zhuǎn)化率截然不同，有經(jīng)驗的服務(wù)員往往會在你腦子里下個錨預(yù)設(shè)你要點湯，接下來只是點哪個的問題。而沒經(jīng)驗的服務(wù)員這么一說，很多人對預(yù)期外的信息的直覺就是拒絕，哪怕他有點想喝，另外從要不要再到選品多了一個步驟，消費者決策步驟增多，轉(zhuǎn)化率又會遭折損。

3，在定價、推銷策略上面，先用高價升階品牌價值，然后用促銷的方式滿足人們占便宜的心理偏好。這可以很好地讓消費者說服自己，便宜也能買到好貨。舉個例子，容聲凈水器下鄉(xiāng)做會銷，用各種央視報道，水污染怎么導(dǎo)致95%以上疾病等唬人橋段證明水質(zhì)的重要性后，開始推銷產(chǎn)品，先說國外的凈水器設(shè)備十幾萬一臺，畫風(fēng)一轉(zhuǎn)讓臺下觀眾猜容聲的產(chǎn)品多少錢，在臺下一番嘰嘰喳喳之后，主持人用雷鳴般的聲音宣布價格只要4980。在被下了國外設(shè)備幾的錨之后，大伙兒竟然表現(xiàn)得很鎮(zhèn)定（不貴），但心里可能仍舊在打嘀咕不買。后還有一招，掌麥的聲稱響應(yīng)**家電下鄉(xiāng)號召，有補貼，加上省掉在電視上打廣告的費用用來送福利，憑借今晚發(fā)放的名片，七天內(nèi)下單的再享受2000優(yōu)惠，只要2980。這么一倒騰，摳門的農(nóng)村消費群體都紛紛繳械，愣是把高單價產(chǎn)品在“低價值”用戶群推銷了出去。

4，在線下店鋪選址策略中，有不少次一線品牌店鋪往往拼命跟一線品牌湊一塊，這就是利用了消費者認(rèn)為大牌旁邊往往也是大牌的心理預(yù)設(shè)，例如Zara，明明是***絲品牌卻拼命挨著一線奢侈品品牌開店，在紐約，它把店開在第五大道；在巴黎，它選擇香榭麗舍大街；在上海，則是南京路。

做價值判斷做決策人們需要檢索自己已有的經(jīng)驗，需要參照系作為判斷依據(jù)，同時初見的新鮮信息更容易被人存檔，并深刻記憶。這就啟示我們，盡可能得對顧客信息渠道進行占位鋪墊好有利于實現(xiàn)我們商業(yè)目標(biāo)的信息，盡量保證我們的信息成為顧客做判斷的“錨”。